כיצד מקימים מיזם בזמן מיתון וללא כסף?

גם בתקופות מיתון ניתן לפתוח עסקים חדשים - ולהצליח! מסתבר, כי דווקא בתקופות מיתון נוטים יותר אנשים לנסות לפתח מיזמים עצמאיים. להפתעתם הם מגלים שהחוקים השתנו יותר ממה שחשבו. על השאלה - כיצד מקימים מיזם בזמן מיתון וללא כסף, השיב הפרופ' השוויצרי ריטו קליגרי - משקיע Angel, במסגרת הרצאתו, שהתקיימה ביום ו' ה-4 ביולי, בקמפוס "ISEMI" - ביה"ס הגבוה ליזמות, תחת הכותרת "מימון עסקים חדשים בזמני מיתון".

עיקרי ההרצאה מובאים להלן:

"בעבר הלא רחוק ידענו, כי צריך לחשוב על רעיון, לכתוב לו תוכנית עסקית ולברור מבין משקיעי הון הסיכון הרבים המשחרים לפתחנו. הרי שהיום, השתנו כללי המשחק לחלוטין. בניגוד לעבר, יש כיום רעיונות, כשרונות ומיזמים בשפע, אך, חומר הגלם החסר להתניע אותם, הוא דווקא זה שזרם בשפע בשנים האחרונות של האלף הקודמת... כסף!", אמר פרופ' ריטו קליגרי.

פרופ' ריטו קליגרי, הינו משקיע Angel שוויצרי, פועל כיום בסינגפור והשקעותיו מתפרשות על פני תחומים מגוונים כגון: טכנולוגיה עתירת ידע, שירותים עסקיים וסחר בינלאומי. פרופ' קליגרי נמנה על הסגל הקבוע של ISEMI, ביה"ס הישראלי הגבוה ליזמות שברמת אביב, ומגיע לישראל באופן קבוע בכדי להדריך בבית הספר.

בהרצאתו, סקר פרופ' קליגרי את האפשרויות העסקיות העומדות בפני חברות מתחילות בכל העולם ובישראל, תוך התמקדות במיתון העולמי. פרופ' קליגרי הדגיש, כי ב"כלכלה העולמית של היום, הגורמים השליליים (עודף כושר ייצור הגורם ללחץ על מחירי התוצרת הסופית, מובטלים רבים וכשרוניים, משבר קרנות הפנסיה וכו') גוברים על הגורמים החיוביים (סימנים ראשוניים של יציאה מהמשבר של תקופת בועת ההיי-טק, התייעלות עסקית בעקבות אימוץ טכנולוגיות חדשות, זמינות כוח אדם מוכשר ומשכיל יותר). עם זאת, החדשות הטובות הן שגם במצב הנוכחי של משק במשבר, ניתן למצוא "כיסים של צמיחה".

"בכלכלה העולמית של היום באים לידי ביטוי שני מאפיינים בולטים; מחסור במזומנים במערכת הפיננסית הבינלאומית, בעקבות ההפסדים מהתפוצצות בועת ההיי-טק ושערוריות פיננסיות שהתלוו אליה. בנוסף, שיעור גבוה מאוד של חובות בעלי עסקים פרטיים וחברות, שנבעו משימושי-יתר באשראי בתקופות בהן הכסף היה קל וזול", הוסיף פרופ' קליגרי.

פרופ' קליגרי ציין בהרצאתו, כי "חברות המבקשות לצמוח בעידן הנוכחי, חייבות לבדל את עצמן על-ידי רמת שירות גבוהה והדגשת התועלות הייחודיות של המוצר/השירות לצרכן. לדוגמה, יצרני המחשבים הנישאים, הציעו למשתמש חידושים טכנולוגיים מרשימים שברוב המקרים לא ברורה לו התועלת בהם. כתוצאה מכך, אנשים לא שקלו להחליף מכשיר קיים במכשיר חדש. על-מנת לגרות את הקונים לרכישה בטווח הקצר, היצרנים הורידו מחירים. הורדת המחירים והתחרות הביאה את היצרנים למצב של פשיטת רגל".

"קושי נוסף המאפיין את המצב הנוכחי, מתבטא בכך שהמשקיעים יודעים, כי מאחר והשווקים "רדומים", קשה יותר לבצע "Exit", כלומר לממש את השקעותיהם. כתוצאה מכך, יש הרבה פחות השקעות מבעבר", הוסיף פרופ' קליגרי.

לשאלה, "כיצד, אם כן, מזהה משקיע כיום מיזם או עסק אטרקטיבי?" השיב פרופ' קליגרי, "בעוד שבעבר התחרו המשקיעים ביניהם על האפשרות להיכנס למיזם בשלב הראשוני שלו בכדי להקדים את מתחריהם (נקודה A), הרי שכיום, אחרי שנוכחו לדעת שרוב המיזמים אינם עומדים בתחזיות ומביאים אותם בסופו של התהליך לנקודה B שבה אין להם רווח, הם מחפשים להיכנס בשלב ה- C שהוא שלב הפריצה של המיזם. משמעות הדבר לגבי היזמים העכשוויים, שהם יצטרכו לפעול זמן רב יותר ללא השקעה ובחשיפה גבוהה לסיכון".

"התפקיד של המשקיעים כיום", אמר פרופ' קליגרי, "הוא לזהות את שלב הפריצה של המיזם (נקודה C). לצורך זה נדרשים המשקיעים העכשוויים להבנה מעמיקה יותר של המוצר, השוק, הטכנולוגיה והסביבה העסקית מבעבר. עוד חשוב להבין, כי המשקיעים אינם מעונינים בעסק שבקושי מתפקד ומשוכנע, כי רק אם יזרימו לו סכומי כסף משמעותיים הוא יפרוץ.

סביר להניח, לאור לקחי העבר, כי העסק ימשיך לדשדש ויספק למשקיע תשואה נמוכה, שבגינה הוא אינו מוכן לקחת את הסיכון העסקי של השקעה בעסק תפעולי. זאת, מאחר והוא יכול תמיד לבחור באפיק פיננסי חסר סיכון כגון: פיקדונות ואגרות-חוב. כתוצאה מכך, משקיעים מחפשים היום חברות שיספקו להם החזר השקעה אטרקטיבי. משקיעים אלו הרבה יותר בררנים מאשר בעבר, ובד"כ הם דורשים גם חלק גדול יותר מהעסק תמורת השקעתם".

"בכדי לגייס השקעה", אמר פרופ' קליגרי, "חייבים היזמים להיות מסוגלים לענות בצורה בהירה, ממוקדת, ממצה ואחראית על השאלות הבאות:

- מי אתם (ניסיון עבר, הצלחות, כישלונות, רקע ניהולי, אקדמי וכו')?
- איפה אתם נמצאים (מבחינת השלב בו נמצא המיזם שלכם, סטארט-אפ, צמיחה וכו')?
- לאן אתם הולכים (מהו היעד האסטרטגי שלכם, החזון)?
- מהו המוצר/השירות אותו אתם מציעים?
- מי צריך מוצר/שירות כזה?
- מדוע צריך המשתמש להזדקק למוצר/השירות?
- כמה אנשים ירכשו את המוצר/השירות?
- כמה ישלמו עבור המוצר/השירות?
- איך הם ילמדו על קיום המוצר/השירות?
- למי עוד יש מוצר/שירות בעל תועלות דומות?
- למי עשוי להיות מוצר/שירות דומה בעתיד?
- מהי הנישה הייחודית למוצר/שירות שלכם?
- מהם הסיכונים בפיתוח של המוצר/השירות שלכם?
- מהם הרווחים הגלומים בפיתוח של המוצר/השירות שלכם?
- מה אתם רוצים להפיק מהמיזם (לנהל אותו, למכור אותו, למזג אותו)?
- כמה כסף אתם צריכים?
- מתי אתם צריכים את הכסף?
- לאיזה מטרות אתם צריכים את הכסף?
- האם יש לכם פטנט?
- איך המשקיע יראה את ההחזר על כספו?, ועוד".

פרופ' קליגרי ציין, כי "השאלות אמנם קצרות אך התשובות עליהן חייבות להיות מפורטות וברמת מהימנות גבוהה ביותר. כמו כן, הגורם החשוב ביותר במצב הכלכלי של היום הוא יחס של כבוד לכספי המשקיעים. בניגוד לבזבזנות שאפיינה את המשקיעים שרצו לכבוש נתח שוק גדול ומהר ככל האפשר ובכל מחיר, הרי שכיום היזמים נמדדים במידה רבה על-פי יכולתם לעשות שימוש מושכל בכספי המשקיעים".

בהקשר זה, העניק פרופ' קליגרי טיפים המתאימים במיוחד למציאות הישראלית העכשווית ואמר: "במצב שבו נמצאות החברות הישראליות, הן צריכות לדאוג לתזרים לטווח קצר. כלומר, להימנע מהשקעות ארוכות טווח ובמקביל להיכנס לפרויקטים ברמת סיכון נמוכה יחסית בשני תחומים עיקריים: שוק האבטחה והלוחמה בטרור ושוק ההתייעלות העסקית - כדוגמת חברות המתמחות בייעול מערכות מחשבים מורכבות בחברות גדולות.

בין שלל הטיפים שנתן פרופ' קליגרי, הוא הציע לקהל שומעיו "אל תקנו חדש - מה שניתן לקנות משומש, אל תקנו ציוד משומש - אם ניתן לשכור אותו בעסקת ליסינג, אל תכנסו לעסקת ליסינג - אם אתם יכולים לקבל את הציוד בהשאלה, אל תיקחו ציוד בהשאלה בתשלום - אם אתם יכולים לקבלו בעסקת ברטר, אל תכנסו לעסקות ברטר - אם אתם יכולים לקבל טובה מחברים, אל תבקשו טובות - אם אתם יכולים לקבל את הציוד בחינם, אל תיקחו משהו בחינם - שמישהו אחר יכול לשלם עבורו בשבילכם! עוד ועוד".

"הדרישה העיקרית של המשקיעים כיום", אמר פרופ' קליגרי, "היא להנהלה שהוכיחה את עצמה בעבר, הן ברמה העסקית/ניהולית והן ברמה הטכנולוגית". מכאן משתמע, כי בניגוד לעבר מעדיפים כיום המשקיעים יזמים בוגרים יותר מאשר "ילדי הפלא" של בועת הטכנולוגיה שאפיינה את תחילת האלף הנוכחי.

פרופ' קליגרי סיים את הרצאתו בנימה אופטימית ואמר, כי "בעקבות סיוריו בעולם גילה שבמחצית השנה האחרונה ניכרת התעוררות משמעותית בהשקעות במיזמים חדשים, בעיקר כאלה המנוהלים על-ידי יזמים מנוסים - העונים על צרכים אמיתיים של השוק בשני תחומים עיקריים: עלייה ברמת החיסכון והיעילות מחד, ומתן פתרונות אבטחה ומיגון בעידן של טרור גלובלי מאידך".