תה"ל מציגה: דרך היסורים של עסקה בגאנה

מי שמתלונן על הביורוקרטיה בישראל, יכול אולי למצוא ניחומים בסיפורו של חגי מעין, מהנהלת תה"ל, חברת תכנון המים המובילה של ישראל, הנמצאת בבעלות קרדן. מעין הרצה היום (ג', 9.11.10) בכינוס מטעם ברוקר הביטוח איאון ישראל בושא "אפריקה יבשת של הזדמנויות", וסיפר על דרך היסורים של עסקה בגאנה: שבע שנים מהחוזה הראשון עד הסופי.

בינואר 2001 זכתה תה"ל במכרז של ממשלת גאנה, לאספקת מים ל-700 אלף מתושבי המדינה, המתגוררים באזור כפרי. היקף החוזה, כולל צינור ראשי וצינורות לכ-8,000 בתי אב, נקבע ל-98 מיליון דולר. יש לזכור, כי מדובר באספקת מוצר חיוני למאות אלפי אזרחים.

אולם לאחר חודש התחלפה הממשלה, ואז היה צריך להתחיל הכל מחדש. כתב News1 שאל את מעין, מדוע יש לעבוד שוב על החוזה, שהרי כבר היה חתום. מעין: "הממשלה החדשה תמיד יכולה למצוא סיבה. היא יכולה לטעון, למשל, שצריך לאשרר את החוזה". הוא לא הזכיר הסבר אפשרי אחר...

ביוני 2003 סוכם חוזה חדש. אבל לאחר מכן החליטה ממשלת גאנה להעביר את החוזה והפרויקט לבדיקת מומחים אנגלים. הבדיקות נמשכו עד 2006. החוזה הסופי נחתם בדצמבר 2007, כמעט שבע שנים לאחר חתימת החוזה המקורי. העבודה נמצאת היום בעיצומה.

אם לא די בכך, הרי שגם היקף החוזה הוקטן : ממשלת גאנה החליטה לפצל את החוזה הגדול לשני חוזים בהיקף בינוני, בהיקף כולל של כ-70 מיליון דולר, שהם כ-30% פחות מהחוזה המקורי. חוזה אחד הוא בהיקף של 41 מיליון אירו, שהם כ-50 מיליון דולר, והוא מומן חציו על-ידי בנק הולנדי וחציו על-ידי ממשלת הולנד, כמענק. החוזה השני הוא בן 19.8 מיליון דולר, במימון ישראלי.

תשעה מפתחות להצלחה

מעין אמר כי תה"ל, שנוסדה ב-1952, פעילה זה 50 שנה באפריקה. לאור נסיונו והניסיון רב-השנים של החברה, הוא מציע לכל יזם להביא בחשבון תשעה מפתחות להצלחה של עסקה באפריקה:

* מקצועיות, כלומר בקיאות וניסיון ברמה גבוהה בנושא המכרז או העבודה.
* ניסיון בהשתתפות במכרזים ספציפיים, בנושא שבו נערך המכרז.
* היכולת להשיג ולהביא מימון בנקאי או אחר לפרויקט.
* נוכחות מקומית, משרד או נציגות. מעין: "ללקוחות המקומיים קל הרבה יותר להיות בקשר עם נציג מקומי. זה גם חוסך לחברה הישראלית סכומי כסף גדולים על טיסות ובתי מלון" (מצד שני, צריך לשלם בעד אחזקת המשרד המקומי, א.ל.).
* שותפות עם חברה מקומית. לשם כך צריך לאתר חברה הבקיאה בנושא העבודה.
* מציאת החלופה המתאימה ביותר לעבודה או לפרויקט.
* יצירתיות וגמישות, או בלשון הדובר "לדעת לזוז ימינה או שמאלה, כאשר יש צורך בכך".
* אסטרטגיה של פעילות במדינה לזמן ארוך. מדינות אפריקה אינן מתלהבות מיזמים המגיעים לפרויקט חד-פעמי.
* סבלנות, כי הדברים נמשכים לעיתים די הרבה זמן.

מעין לא הזכיר נושא אפשרי נוסף: תשלום עמלות למקומיים הקשורים עם הזמנת הפרויקט ואישור החוזה.