עלותו של תמחור בלתי יעיל

ייתכן שחברות המוליכים למחצה ברחבי העולם מפסידות מיליארדי דולרים בשנה בגין ניהול תמחור מוצרים בלתי יעיל, כך עולה מסקר שערכה חברת אקסנצ'ר.

בסקר השתתפו מנהלי מכירות, בדרג סמנכ"ל ומעלה, מ-35 החברות הגדולות בעולם בתחום המוליכים למחצה. יותר מ-90% ממשיבי הסקר אמרו שלחברות שלהם יש תחומי אחריות ותפקידים ארגוניים רשמיים האחראים לקביעה ולאישור של מחירים. עם זאת, כשלושה-רבעים מהם (77%) ציינו שהם "מתייחסים לכל עסקה לגופה" ויותר ממחציתם (56%) אמרו שהם "משתמשים בנהלי אד-הוק להענקת הנחות ללקוחות", לפעמים או לעתים מזומנות.

"ניתוח הנתונים שביצענו מרמז שעבור כל מיליארד דולר של הכנסות, חברת המוליכים למחצה הממוצעת מפסידה בין 16 ל-23 מיליון דולר במכירות שנתיות בגין ניהול תמחור בלתי יעיל", אומר אלן מור, מנהל בכיר לתחום תעשיית המוליכים למחצה באקסנצ'ר.

עוד מצא המחקר כי 40% מהמשיבים סבורים שהחברות שלהם אינן מבינות את העלויות הכרוכות בשירות של מוצרים, ערוצים מגזרים שונים. לכך תורמת העובדה ש-38% מהמשיבים ציינו ש"לעתים קרובות" הם משתמשים בנקודות מחיר שונות עבור אותו המוצר באותו איזור. אם מכירים בבעיות הללו, הרי שהפריט הדחוף ביותר בתוכנית התמחור של התעשיה לשנת 2007 - כמעט פי שניים מכל פריט אחר - הוא לשפר את היכולת למדוד רווחיות של כל מכירה.

למרות הפסדים של מיליארדי דולרים בהכנסות השנתיות בגלל אסטרטגיות תמחור בלתי יעילות, 74% מהמשיבים אמרו שהמקור לבעיה הוא מערכות ניהול תמחור טעונות שיפור. מבין אלו שאמרו כי המערכות שלהם צריכות להשתפר, 50% ציינו שמערכת התמחור הוותיקות שלהם הן בלתי גמישות, ו-31% אמרו שמערכות התמחור אינן משתלבות היטב עם המערכות העסקיות האחרות של החברה.

40% ממשיבי הסקר אמרו שלחברות שלהם אין את כל נתוני התמחור מרוכזים וזמינים במערכת מרכזית שניתן לגשת אליה מכל מקום בחברה. אלו שיש להם מערכת תמחור מרכזית כזו רואים בה את המרכיב החשוב ביותר בהתמודדות שלהם עם התמחור.

"בעידן שבו חברות המוליכים למחצה גדלו בקצב של 30 עד 50% לשנה, ההפסד של כמה מיליוני דולרים מדי שנה בגלל קשיים בתמחור פשוט לא הורגש", אומר מור. "לעומת זאת היום, כאשר הגידול הוא חד-ספרתי, מתח הרווחים ממוצרים הוא מזערי ומחזורי המוצר הולכים ומתקצרים, נראה כי היצרניות יהיו חייבות להשתמש בטכנולוגיה שתאפשר להם לקבוע, על האגורה, מחיר אופטימלי עבור כל מוצר, כל יום, ועבור כל לקוח".

נכון להיום, לכמחצית (49%) מהחברות שנסקרו יש מערכת תמחור המחוברת למערכות CRM, ERP, שרשרת אספקה, ייצור ופיננסים. במונחים של תהליכים בלתי יעילים, 63% מבצעים הצעות מחיר ותמחור באופן ידני, ו-77% מסתמכים על גיליונות נתונים כדי לפצות על הבעיות במערכת התמחור. "בלי קשר למודל העסק או לתיק המוצרים של החברה, בסביבה של היום כמעט כל חברת מוליכים למחצה צריכה לראות את ניהול התמחור שלה כמקור אפשרי ליתרון תחרותי", אומר לויד קפלן, מנהל תפעול ב-iSuppli, חברת מחקר עולמית מובילה לתחום האלקטרוניקה. "החברות המובילות והמתקדמות ביותר פועלות היום כדי לשפר את ניהול התמחור שלהן. הן עושות זאת תוך התמקדות בשלושה מרכיבים עיקריים: מבנה ארגוני, מודעות גיאוגרפית וכלים ומדדים שיאפשרו להן לספק את המידע הנכון לכל אורך תהליך התמחור".

אמנם 20% מהחברות מחשיבות את יכולות ניהול התמחור שלהן "בין הטובות ביותר בתעשיה" אבל גם הן אינן נחות על זרי הדפנה הטכנולוגיים שלהן. המשיבים ציינו כי גם "הטובות ביותר", ממש כמו המתחרות ה"לא יעילות" שלהן, עשויות להכניס שיפורים חדשים לתהליך ניהול התמחור במהלך 2007.